“进万企 强服务 拓市场 创佳绩” 百团大战月度战报

一、三月战况

1.拜访客户数量

第一名：陆港战队2728家

第二名：大丰港区战队1457家

第三名：航运战队780家

2.意向性客户数量

第一名：大丰港区战队106家

第二名：陆港战队64家

第三名：航运战队45家

3.签订协议数量

第一名：大丰港战队21份

第二名：航运战队  16份

第三名：滨海港区战队12份

4.实际走量

第一名：大丰港区战队143.9万吨、航运战队1166TEU

第二名：响水港区战队25万吨、陆港战队414TEU

第三名：射阳港区战队10.1万吨

（二）市外战队

1.拜访客户数量

第一名：蚌埠战队1182家

第二名：周口战队530家

第三名：淮安战队329家

2.意向性客户数量

第一名：宿迁战队35家

第二名：蚌埠战队27家

第三名：淮安战队、徐州战队各11家

3.签订协议数量

第一名：淮安战队5份

第二名：宿迁战队、济宁战队各 4份

第三名：蚌埠战队1份

4.实际走量

第一名：淮安战队17万吨，济宁战队51TEU

第二名：蚌埠战队、周口战队各0.5万，淮安战队30TEU

二、特色、成果集锦

（一）大丰港区战队

特色：通过先电话联系，筛选出有效客户进行实地拜访。在实地拜访中，着重宣传介绍盐城港，给意向合作的公司留下宣传册。建立微信群，信息共享，除战队成员外，还邀请港口公司、航运集团的业务骨干参与答疑、讨论，涵盖道路引导、谈话技巧、业务交流等多方面为前线走访的战队团员提供专业支持。

成果：目前已与21家企业签订了年度《港口委托作业合同》，合同约定全年吞吐量合计547万吨，主要货种为煤炭、砂石、大麦、镍矿、工业盐、木材、大豆、水渣等，已实际走货143.9万吨；同时，大丰港区战队加强与航运集团合作，3月12日，共同前往洪泽电厂拜访，为客户制定从海港经内河转运至洪泽的“端到端”服务客户表示满意，目前协议已经起草完毕正在走送签程序将于近期签订三方协议。

（二）射阳港区战队

特色：将所在团队人员分为六组并按镇区分类进行登门拜拜访；通过与各镇区经济运营部（企业办、项目办）联系，并了解属地规上企业经营情况，排除非正常经营企业。通过“六个一”的措施使企业深入了解了港口的定位及发展，为将来的合作打下良好的基础

成果：与多个建材单位、风电物流企业签订业务合同，可实现年度业务量达200万吨。3月16日与中悦大件签订99米叶片《港口货物作业委托合同》，并已自主完成首单装卸业务；3月28日签订中国海装象山项目102米叶片《港口货物作业委托合同》；同时开辟了扭王块这一新货种并签订合同，年装卸量可达到5万吨

（三）滨海港区战队

特色:第一时间组建两个揽货小组，开展动员部署会议，划分区域，合理计划安排，并通过与滨海县工信局联系，获取各企业联系方式及单位所在地址，采用先电话预约后实地拜访的方式，提高拜访的效率及质量，确保及时顺利的完成此次活动。

成果：在拜访活动中，提前完成197家规上企业拜访，并不仅仅局限于规上企业名单，同时开展辐射范围内其他潜在客户的拜访，更是成功签订了两份正式合同，包括50万吨化肥及10万吨镍铁，实际走量0.5万吨化肥、2.4万吨镍铁。

（四）响水港区战队

特色：分层部署，细化措施。从战队动员会到专题部署会、培训会，从各小组每日总结会到战队阶段性总结周会，响水港区战队紧紧围绕活动的目标和要求层层布置落实。战队成员提前了解欲拜访企业的主营产品、原材料及上下游供应关系、物流需求，利用多方面关系与企业负责人员对接，先预约后上门，设身处地向对方提供个性化、定制化服务推荐，保证拜访的质量和进度。

成果：响水港区战队对本港区规划、建设、生产及近远期发展情况进行了总结，提炼了港区特点及亮点，如与江苏川沣新材料科技有限公司、连云港中远海运物流有限公司等交谈中，重点对港区综合运价便宜的区位优势，海河联运优势，前港后园优势等进行深入讲解，并制作了图文并茂的推介文案，展示了盐城港“定制化服务”举措。后期口岸开放将继续跟踪争取转化签约，预期将带来385万吨和5000TEU的增量。

（五）航运战队

特色：一是通过“10日阶段会”定期组织战队成员开展工作复盘，二是树先进、立榜样，对两周内实地拜访61家的马跃东战队进行内部宣传报道，要求其他战队跟随拜访学习；三是疫情期间“百团大战”的活动毫不懈怠，跟踪客户企业生产经营形势变化，建立科学系统的客户电话拜访体系，提高个性化服务的精准性、全面性、及时性。

成果：积极召开通气会，明确以深耕盐城市传统“四大产业”市场的同时，大力开拓其他产业市场，取得显著成绩，如紧抓公路运输遇阻的特殊时期，对于之前吃过闭门羹的年吞吐量达到500T的某玻璃制品企业，加大宣传力度，做好品牌服务，树立良好口碑，成功达成初步签约意向。

（六）陆港战队

特色：坚持“早晨会，晚汇报”机制，陆港战队每天早上布置任务，晚上进行当日工作总结及第二天工作初步安排；以实地拜访与电话拜访相结合的方式，确保有效收集与盐城港港口业务紧密相关的市场信息和市场情报；并根据客户所需，协调相关单位及部门，采取“联合拜访”方式，切实为企业解难并提供定制化服务。

成果：已完成射阳县、滨海县、阜宁县、建湖县、亭湖区、盐都区、开发区、盐南高新区区域规上企业摸排调研并完善拜访记录表和客户档案；先后采取“先乡镇，后城区”“集中力量，区域攻坚”等策略，全面掌握腹地市场企业分布情况及各货种物流信息，其中，建湖港区支队用时10天，完成建湖县421家企业的实地拜访，挖掘意向客户41家，并对拜访中发现的重要客户及时跟踪回访，目前2家建材客户形成走量0.71万吨

（七）蚌埠、周口战队

特色：根据小组各人特长做好前期充分的工作准备，同时根据区域的划分，分工明确地进行工作。战队成员年龄较为年轻化，充分利用互联网及登门拜访相结合优势，为团队成果打下坚持基础。

成果：蚌埠战队于3月10日拜访了中安联合煤化有限责任公司，达成意向合作，每年400万吨的煤炭从曹妃甸码头到淮南改流向，原本是曹妃甸到扬州港再运输到淮南，现在新的运输方向是曹妃甸到大丰港至淮南。

（八）淮安、济宁战队

特色：积极对接淮安海关部门，利用港口优势辐射周边企业，通过当地政府带动两地走量与签约；采用“地毯式”登门拜访，如中国国家电网洪泽热电有限公司等，签约后通过转介绍模式进行良性循坏开发新客户；济宁方面根据中检实验室打开货物通道，由地方政府提供客户名录进行针对性沟通拜访。

成果：在集团党委的正确领导下，战队迅速开展工作，落实一家镍矿客户，江苏惠然实业有限公司，3月共在大丰港码头卸货10万多吨，内河码头转运7万余吨；与洪泽电厂签订内河转运协议，预计转运3万余吨。江苏惠然实业有限公司预计会新增35万吨。战队队员抢抓机遇，紧盯客户，靠前服务。下一步战队将落实专人单线对接实盘客户，制定详细物流方案，形成更多的增量。

（九）宿迁、徐州战队

特色：面对当前严峻疫情形式，为战队及时改变工作方式，主要通过电话拜访、提请当地政府部门协助发放通知等形式统计企业的运输需求，特别是在得到政府部门协助后，对于在当前疫情严峻的形势下的工作开展起到很好的效果。

成果：随着盐城港在宿迁筹建的码头，原老码头部分即将恢复运营，获得多家企业的货物装卸业务意向需求，如与建华管桩、双星彩塑等企业签订《港口货物作业合作意向书》，年装卸量可达到400万吨，主要以管桩、建材、基础膜为主。

三、月度攻坚达人

1.大丰港区战队：蒋陈龙同志积极主动，不怕吃苦。经过短暂培训后便投入大走访，将拜访与业务学习相融合，在实践中边学边消化相关的业务知识；张磊峰同志善于总结，发散思维。走访不限于预先收集的规上企业，通过与已拜访企业的交流，主动出击，与商会取得并保持联系，在同行业、上下游企业中寻找潜在客户；因疫情原因，很多道路封闭，他们小组情愿徒步数公里前往企业，只为不错过任何一个潜在客户。

2.射阳港区战队：侯长飞同志积极工作，合理调配工作时间，做到拜访客户、专班调研两不误，在百团大战期间成功与2家企业签订合同，新开拓了中国海装102M风电叶片、中悦大件99M风电叶片的业务在射阳港区常态化中转。项海楼同志始终保持着爱岗敬业的工作态度。妻子刚生育，为了打好这场“百团大战”，他放弃陪同家人时间，提前结束陪护假，全身心投入百团大战中。

3.滨海港区战队：揽货一组组长高鹏同志在和企业老总打交道时，总感觉力不从心，处处碰壁，经过一段时间的磨练与总结，提出拜访前要提前了解一下该公司的主营项目，抱着学习的态度去请教客户一些非敏感话题，比如铸造厂是如何把废铁废钢铸造再利用，塑料颗粒是如何融化定型，这样的话才可以更好的接近客户，才可以进一步深入洽谈，并是成功发现16家意向性客户，签订协议9份。

4.响水港区战队：梁峰同志积极主动，充分展示团队精神，将盐城港辐射区域相关货种物流方式、价格，港口装的卸及仓储收费标准，菜单式服务特点等熟记于心，经常不断背诵港口相关知识，他说：“一次碰壁，没有关系，只要我弄懂、弄清，这就是宝贵的财富”。他在拜访中对有意向的潜在客户，自己不能把握的，都能及时将相关信息汇报，总结方式方法，便于下次拜访使用。

5.航运战队：马跃东团队作为“百团大战”主力军，实地拜访企业超60家，涉及汽配，玻璃加工，石料运输，电子元器件，光伏产品，玩具加工，轻纺产品等各方面，战绩硕果累累。夏萌团队通过揽货工作，深入盐城腹地各个片区，不但能真实的了解到客户在操作中遇到的痛点、难点，深刻感受到客户对港口运输的期望，更能通过与客户沟通，明确未来盐城港需要改进服务的方式，航线开辟的方向，切实做到实现双赢的美好愿景。张丽娟团队巾帼不让须眉，主动挑战难啃的骨头，对于多次拜访难以攻破的企业，从细节出发，了解到企业真正的困惑，带着答案登门拜访，得到了企业客户的一致认可。陈林团队“地毯式”拜访每一家企业，利用自身优秀的销售、交际能力，成为“百团大战”的尖刀部队。

6.陆港战队：阜宁港区支队姜玲同志始终保持着平淡朴实、爱岗敬业、乐观豁达的本色。丈夫出差，因疫情原因无法回阜，为了打好这场“百团大战”，她将正在读高一的儿子托付给邻居照顾，全身心投入工作中；建湖港区支队祝玉龙同志活动期间全面投入客户拜访中，20天没有回家，以港为家，心里想的就是今天能比其他人多拜访几家企业，能多签订几份意向协议；亭湖港区支队孙创宇同志充分发挥吃苦耐劳的三牛精神，展现不签订客户不回头的决心，截止目前协同小组成员谈成6家意向性企业，树立了榜样，激发了其他小组成员的斗志。

7.蚌埠、周口战队：张云同志始终背负着使命感，责任感，在淮南不断走访，拜访客户，寻求合作机会。此时他病重的老父亲要去上海化疗，儿子正在高三冲刺阶段，但为了集体的利益，他只能请家人照顾年迈的老人和处于关键阶段的孩子，以电话和视频送去问候和关怀。“家人虽然理解，但想想还是有些心酸的，对他们感觉很愧疚！”张云说。

8.淮安、济宁战队：张伟同志不惧风雨，主动担当，与客户沟通不卑不亢，能够很好的解决客户的痛点及需求。被客户亲切的称作“阳光男孩”。

9.宿迁、徐州战队：钱磊同志主动担当积极与政府部门沟通，取得政府部门的大力支持，并主动联系企业，了解企业的需求，针对企业特点与团队商讨方案，为企业提供最为优化的运输方案，为企业降低成本。

四、满意度评价

1.大丰港区战队：经宣传推介，客户对盐城港的优势有所了解，对盐城港的发展充满信心，盐城大丰郁金香家纺有限公司、盐城卓越纺织科技有限公司、江苏耕驰机械科技有限公司等公司均表示强烈的合作欲望已添加相关公司业务人员微信进一步沟通。因疫情影响，多家前期走访的企业主动联系，要求从大丰港走货至上海港，说明我们前期的宣传走访起到了一定的效果。

2.射阳港区战队：一是县内企业对盐城港及射阳港区有了更深的了解，有航线需求的部分企业通过此次活动愿意改变现有物流模式，如射阳瑞穗米业有限公司后期将通过大丰港区集装箱航线郁州泉厦线销售至泉州。与部分有合作意向的企业签订了合作协议，增加了港口的业务量，推广了港口的知名度。二是加强与县招商局业务交流，宣传盐城港各港区定位、集装箱航线情况。在战队成员侯长飞坚持不懈宣传盐城港的精神感动下，盐城高纺区招商局李根副局长携他所在的小队拜访镇区内的22家企业，并与各企业负责人一一交流，各企业提出了对盐城港的业务需求。

3.滨海港区战队：通过本次活动，与各客户进行了友好的交流，展示了集团文化，介绍了盐城港优势等，客户对我集团予以充分肯定。如江苏雄越石油机械设备制造有限公司在听取了我们的介绍后，感受到我盐城港集团的实力，主动将盐城港宣传材料放在其宣传栏，有客商或代理商时愿意帮我们做宣传，尽力争取合作机会。

4.响水港区战队：通过走访，不少企业对盐城港及响水港表现出浓厚的兴趣。例如江苏新金兰纺织制品有限公司，经过战队成员的介绍以及详细阅读盐城港周刊和响水港宣传册后，意味深长的说：“响水终于有了响水人自己的码头！”同时明确表示，将对其合作单位及周边企业极力宣传推荐响水港区。

5.航运战队：走访企业中，有很多单位不清楚盐城港的服务范围，通过从揽货、运输、供应链、装卸、堆场、空箱调运等多个方面详细介绍宣传盐城港后，获取企业客户高度好评，并愿意通过签约落实来实现双赢。

6.陆港战队：在陆港战队的宣传下，部分企业在了解了盐城港集团的业务范围后产生了浓厚的兴趣，盐城市新明悦机械制造有限公司、江苏省仁舟水泥有限公司等公司通过百团大战拜访活动相继有意和盐城港进行合作，部分已经签订协议，特别是剩余在下一阶段维持联系，争取达成合作关系。

7.市外战队：集团“百团大战”活动让很多之前不清楚盐城港的企业，对盐城港集团有了更深的了解与认知。以往，企业可能需要大费周章通过别的口岸、别的物流通道才能将自己产品发往收货人，现在完全可以通过盐城港集团给企业提供新的物流方案来实现，真正为企业节约了物流成本，实现企业利润的最大化。

五、战略推进堵点

1.大丰港区战队：走访队员们业务知识储备不够。很多企业多年出货已经形成了固定模式，不愿尝试新的货运方式，但是目前因疫情影响，已有部分企业有意向从陆运改海运。

2.射阳港区战队：一是射阳县内中小型企业较多，其中包括纺织类、订单加工类、机械配件类较多。运输方式是陆运至工厂居多，少数为集装箱出口业务；二是港口离粮库距离均不少于20公里，相比由粮库附近内河装运，陆运至射阳港装船距离远、成本高，同时陆运还会由撒落现象，货损大。目前粮食类运输需求较大的企业有农垦麦芽、海越麦芽、春蕾麦芽、杰龙麦芽以及大型粮库等企业，年需求量在48万吨左右。

3.滨海港区战队：受疫情影响，部分企业拒绝上门拜访。计划此类企业先通过电话拜访的方式，如有意向的多沟通，待疫情形势好转后再上门拜访；多数意向客户为粮食、集装箱类，粮食需要仓库，集装箱需要配备专用机械设备，滨海港区硬件设施暂不能满足此类货物的接卸；

4.响水港区战队：码头保障能力还有不足，突出问题在于一类口岸的开放及5万吨级航道整治，不少意向客户是从事进出口业务的公司，例如德龙公司和金田纸业有迫切的货物进出口需要；内河航道的治理也需要加强，主要航线上时常因船闸维修或沉船导致封航断流，部分客户表示，该原因影响其在淮安、盐城方向的建材、煤炭矿粉、钢材的贸易中转；有专业化的散货码头、集装箱码头、粮食仓储建设需要。

6.陆港战队：“百团大战”活动中，陆港战队接触集装箱外贸企业达54家（年箱量超1万TEU），其中部分客户前期已在大丰港区形成走货，但由于中转时间过长后期仍采用拖车至上海港出口，且因目前亭湖港区、阜宁港区与大丰港区未形成集装箱固定班期，建湖港区集装箱运输受桥梁限制无法通行以及实效性问题，无法形成集装箱“海河联运”的良好局面，交流过程中主要向客户推荐了从厂内装箱至大丰港区出口或由沪盐线运输至上海港出口。

7.市外战队：由于新冠疫情的大规模爆发，市外战队无法按时去约定好的企业赴约，只能通过电话介绍等方式代替。

六、下一步攻势

1.大丰港区战队：疫情期间做好防护措施。积极主动地和大丰区工会联系，促成当地政府宣传推广盐城港，加强集团业务量；跟踪联系意向客户，把握住大丰到上海港陆运形式的客户，争取让他们走大丰港到上海港的支线；进一步学习业务，提升业务能力，组织专业业务人员周期性的性的进行针对性培训。

2.射阳港区战队：整理对港口有合作意向的企业，根据企业需求的物流模式进行梳理，提供物流定制化服务方案；重点开拓风电设备业务的客户，着力推荐射阳港区风电装备特色产业港定位，积极争取货源在盐城港中转；对镇区内已建设但未投产的企业，提前了解企业产品、原材料的需求量及物流运输方式。

3.滨海港区战队：梳理意向客户，待疫情缓解时一一上门回访，争取签订更多的协议；将继续实行集团的活动模式，加大揽货力度，争揽更多货源；在后疫情时代航运业对经济拉动作用越发明显的大背景下，国际贸易越发频繁，围绕德龙、金田等重点外贸企业，采取定制化服务，不断提高生产效率，提升堆场利用率，发挥港口作用，服务好重点客户。

4.响水港区战队：在前期广撒网、多敛鱼式走访的情况下，后期响水港区战队将侧重于对意向性客户进行再拜访，进一步了解客户需求，努力达成合作。对有水运需求的企业，争取了解其上下游客户，积极为其优化甚至重塑物流链条，拓宽合作渠道。同时，还将对前期走访时收集的问题进一步分析探讨，针对性地进行码头建设、设备添置、人员培训等工作，以期更好地服务客户。对涉及外贸、集装箱业务的客户，将常态化沟通机制，争取在能满足其条件的同时达成合作关系。

5.航运战队：梳理已拜访客户群体，将客户进行分类登记，对于已经签约的客户进行跟踪维护，争取尽早开单；对于意向性客户，委托专人对接，了解客户需求，解决客户难题，推进签约事项；对于有需求但是无意向的客户，根据已了解客户情况，带着诚意安排再次拜访时间，努力推进客户转换物流模式。

6.陆港战队：下一阶段，陆港战队将持续推进“百团大战”活动，深入贯彻落实盐城港集团“进万企强服务 拓市场创佳绩”活动精神，力争4月8日前完成大丰区、东台市、响水县规上企业摸排调研工作。同时，梳理客户信息，进行需求数据分析，形成汇报资料，制定多次拜访计划，对于产生合作意向的客户持续跟踪，对于外贸企业将协助集装箱集团完成后期运输规划工作，为客户制定详细的运输方案争取达成合作关系

7.市外战队：为了能更好的维护并开发市外市场，带动当地企业物流模式的转换，将不定期回访意向型企业，尽快达成企业与盐城港集团之间的战略合作，继续巩固港口知识，同时整理目前已经联系过的企业数据和反馈，定期安排回访。